DŮVĚRA ZNAMENÁ SCHOPNOST STARAT SE
„Pro zákazníka musíme být tak důvěryhodní, aby s námi při výběru dodavatelů počítal. A tady nejde o zdání důvěry, ale skutečné přesvědčení, že když se rozhodne pro SOMA, má jistotu, že se o něj budeme starat. Nikdy nemůžeme slibovat něco v situaci, kde si nejsme jistí. To bychom rychle skončili,“ popisuje budování vztahů se zákazníkem Pavla Kusá a doplňuje: „Naším cílem není nahodile prodat jeden stroj, ale vytvořit si vztah, kdy se k nám zákazník vrací. Tam musí jít vždy o oboustranně výhodné partnerství.“
SOMA v uplynulém období trochu paradoxně pomohlo i to, že omezená výrobní kapacita přibrzdila příliš velkou dynamiku růstu. „Někdy může být vytvoření nedostatku marketingově výhodné. Vzbuzuje to větší zájem o danou technologii. Limity produkce možná společnost ochránily před příliš rychlým růstem. Ten zvyšuje riziko přehřátí a zhroucení celé firmy. Sama vidím, že jsme dnes lépe připraveni na boom, který začal před cca třemi lety. Dokážeme totiž s větší jistotou dostát svým závazkům v kvalitě, kterou potřebujeme udržet,“ vysvětluje Pavla Kusá.
TRUMFY OBCHODNÍHO ODDĚLENÍ
Obchodní oddělení každé úspěšné firmy musí mít v ruce silné karty, kterými u zákazníka přebije nabídku jiných společností. Dávno už ale neplatí, že vyhrávají nejlevnější varianty: „Nejčastěji dokážeme zaujmout novými technologiemi, lepšími funkcemi nebo výkonem. Tak to bylo vždy. Stojíme na schopnosti unikátních řešení a inovací. Nejde o to, že by byly unikátní v tom smyslu, že je nikdo jiný nenabízí, ale v tom, jakou výhodu přináší konkrétnímu zákazníkovi. To byl náš cíl od začátku – nejít cestou kopírování nebo levných řešení, ale cestou toho, že si zákazník řekne, tohle je pro můj byznys nejlepší varianta,“ popisuje obchodní ředitelka.
„Pro zákazníky začíná být sice velmi důležitý ekologický aspekt, ale především je to stálý tlak na zmenšování zakázek. Dříve byla nejdůležitější rychlost, nyní je to schopnost snadno přestavět stroj, například z tisku Tatranek na tisk obalu pro Bonpari,“ doplňuje Petr Blaško, ředitel marketingu.
JSOU TRHY, KDE JE SOMA FAVORITEM
Výroba flexotiskových strojů v SOMA má za sebou čtvrt století vývoje a nejedno složité období. Teď už se ale leckde sklízí ovoce. Příkladem je třeba Polsko, kde se společnost úspěšně etablovala už před lety. Výsledky se ale nedostavily ze dne na den: „V Polsku jsme už od roku 2001 a je tam odpracováno 21 let opravdu tvrdé dřiny. Máme tam k dispozici sklady náhradních dílů, polsky mluvícího tiskaře i servisního inženýra,“ říká Pavla Kusá. Pokud by si někdo myslel, že Polsko je trh méně náročný, vyvedl by ho Petr Blaško z omylu: „Polsko je v rámci Evropy číslo 1 nebo 2 v počtu prodaných nových flexotiskových strojů za rok a všichni světoví výrobci tam chtějí být. Úroveň technologie jev Polsku přitom stejně náročná jako v Německu nebo Americe, vyžaduje se jen špičková kvalita. O ničem jiném nemůže být řeč.“
To dokládá také Piotr Bogucki, ředitel polské společnosti Bogucki-Folie, která se stala lídrem ve výrobě a potisku polyethylenových fólií nejen v Polsku, ale i celém regionu střední a východní Evropy. Společnost SOMA pro jeho firmu dodává flexotiskové stroje. Do Lanškrouna zavítal už několikrát, a protože je to z jeho firmy k nám bezmála 600 kilometrů, využívá pro cestování své malé letadlo, s nímž přistává ve Starém Městě u Moravské Třebové.
Sídlo společnosti Bogucki-Folie sídlí nedaleko Varšavy
Flexotiskový stroj ze společnosti SOMA Lanškroun instalovaný v Bogucki-Folie
„Našli jsme v Lanškrouně místního a spolehlivého partnera, který individuálně přistupuje k mému projektu a zároveň poskytuje špičkovou technologii. Kromě toho je SOMA stále flexibilní společností, což je pro rodinné firmy typické,“ říká ředitel Bogucki a vysvětluje, proč dnes na SOMA strojích tisknou zákazníci nejen z Polska, ale i z České republiky: „Na první pohled to vypadá jako paradox. Když se ale podíváte detailně, je to jinak. Společnosti závisí z 90 % na lidech a jejich zkušenostech. Dle mého názoru byla Česká republika i v případě strojírenství na vyšší úrovni než Polsko. A také to stále platí. My, stejně jako Polsko, jsme si vybudovali silný sektor výroby obalů. Nyní žijeme v EU, hranice jsou otevřené a je mnohem snazší vybrat si specializovaného dodavatele ze sousední země, zvláště když jsme si tak blízko.“ Dlouholetá spolupráce s významným polským partnerem je přínosem i v tom, že takto důležitý zákazník přináší SOMA také podnětné návrhy pro inovace a zlepšováky.
KORPORÁTNÍM ZAKÁZKÁM SE NELZE VYHÝBAT
Kromě geografických regionů je pro SOMA čím dál tím významnější uspět i na poli korporátních firem. U nich geografická teritoria nehrají zdaleka tak významnou roli. Před deseti lety slovo SOMA prakticky nikdo mezi velkými světovými hráči v obalových materiálech a výrobě potravin neznal. Dnes řada z nich lanškrounskou společnost v tendrech automaticky poptává. Jde ale o mnohem náročnější prostředí, jak popisuje Petr Blaško: „Rizika to přináší větší. Jejich kontrakty jsou tvrdší, penále náročnější. Vzniká tak velký tlak na obchod, servis i konstrukci, ale tak to je. Má zkušenost říká, že když jde o malou firmu, kde sedí majitel, snáze se mu vysvětluje, jaký má spolupráce s námi přínos, v čem je naše technologie špičková a jak dokáže šetřit peníze oproti konkurenci, třeba tím, že náš stroj na výměnu zakázky zpracuje méně materiálu. To se dá vypočítat, předvést a ve výsledku dobře vyargumentovat. Oproti tomu lidé v korporátu jsou investiční manažeři, a ti nejsou ochotni riskovat s firmou, která je tu relativně krátce. Dnes už za sebou máme bezmála třicetiletou zkušenost a jsme vůči korporátům v mnohem lepší pozici než před deseti roky.“ Pavla Kusá jen doplňuje slova kolegy: „My se potřebujeme dostat do situace, že budeme automaticky poptáváni globálními společnostmi.“
SOMA INVESTUJE DO TECHNOLOGICKÉHO CENTRA V USA
Největším trhem flexotiskových strojů zůstává stále Amerika. Obchodní oddělení cítí, že po úspěšném zvládnutí leckterých porodních bolestí v Evropě a solidním růstu posledních let má firma možnost ucházet se o skutečně velké trhy. I proto teď SOMA investuje v USA do nového technologického centra. „V Americe si zákazníci nekupují jen stroj, ale také technologii a servisní služby. Technologické centrum, které v Lanškrouně máme, chceme příští rok spustit i v USA. Z naší strany jde o obrovskou investici s velkým očekáváním,“ popisuje situaci Petr Blaško a doplňuje ho Pavla Kusá: „Vstup na každý další trh je ze strany výrobce vždy investice. První stroje v USA se neprodávají s velkou přidanou hodnotou, první stroje bolí, ale když to teritorium začne vytvářet pozitivní reference, začne se to vracet v dalších instalacích. Covid podle mě nutí svět se stahovat kontinentálně sám do sebe. Pořád ale platí, že naši technologii neprodáme, aniž by si ji zákazník osobně neprohlédl a neotestoval ji. Pro SOMA z toho vyplývá, že abychom uspěli v Americe, a myslím tím celý kontinent, musíme mít stabilní zázemí i tam. Proto v USA budujeme technologické centrum, kam můžeme snadno dostat zákazníky z celého kontinentu na testování.“
OŽIVENÍ STROJE ZA ŠEST TÝDNŮ
Dodaný stroj musí být zákazníkovi předán vždy v plně funkčním stavu, včetně vyškolení obsluhy. Většinou jde od 4 do 6 týdnů práce montážního týmu. Zaměstnanci SOMA oživují každý stroj před tím, než jde zákazníkovi, přímo tady v Lanškrouně, a pak ho znovu rozmontují a transportují. „My to vnímáme jako výhodu, protože si zákazník může stroj ještě před dodáním otestovat. A to dokonce před tím, než zaplatí. Výhodou je, že když už jednou stroj fungoval, je oživování na místě zákazníka rychlejší,“ vysvětluje výhodu přístupu SOMA obchodní ředitelka Pavla Kusá.
DÍKY ZA KAŽDÉHO ZAMĚSTNANCE, KTERÝ NEHÁZÍ FLINTU DO ŽITA
Současná turbulentní doba přináší četné výzvy a mnoho práce navíc. Velmi obtížně se plánuje. Chybí díly, zdražují se materiály, doprava i energie. Obstát a dostát svým závazkům není jednoduché, o to silnější pocit přichází, když si člověk může být vědom toho, že v tom není sám. „Máme potíže s díly. Například firma, která nám dodává panely, není schopná dostát svým závazkům. Dostává nás tak do extrémně nepříznivé situace, ale zatím se díky individuálnímu přístupu daří vše řešit se zpožděním 2–3 týdnů. To je stále úžasný výsledek, a přitom řešení nemáme v rukou jen my. Že to představuje kvantum práce navíc a obrovské úsilí celé firmy nemusím zdůrazňovat, to je náš denní chleba. Klobouk dolů před každým naším zaměstnancem, který tomu spolu s námi čelí a nehází flintu do žita. Ono se to ale spraví, věřím tomu, že v polovině příštího roku přijde zklidnění,“ doufá Pavla Kusá.
František Teichmann